学无止境 历练升华｜夫唱妇随 各尽其责 做最值得车主信任的汽修人

今天是10月26日，绿十字工程家人合作大群正常的周学习会议，今天特别邀请了咱们黑龙江哈尔滨鼎峰汽修厂的曾凡达经理和他的爱人薛冰冰夫妻俩，给咱们讲一讲，在今年汽修行业实际现状下，他们是如何保持住了稳定的店面经营，在改变思路，积极行动，拓宽盈利渠道等很多方面，他们家的是怎么干的？他们是如何夫唱妇随，各尽其责，按照在绿十字经验分享会学到的方法，完美发挥修理厂老板和老板娘的优势，互相配合支持，走出困境，店面经营有序发展，下面请倾听优秀家人能量满满的分享：

绿十字经营发展群的家人们，大家晚上好，我是哈尔滨鼎峰修配厂的冰冰，非常高兴、也非常荣幸能够今天晚上和大家一起学习，一起分享。

现在咱们修理厂的情况，确实就是像英姐说的，真是这样，就是拿我们哈尔滨来讲，感觉这个车辆，包括车辆回来，或者是在哪儿干活儿，真是特别不方便，行程管控特别严格。我们这里也是一样，受疫情的影响很大，但是相对我们这个地区其他店面来讲的话，我家真的好很多，得亏和绿十字合作了，真的是非常非常万幸，我也是非常非常感恩，能够加入咱们绿十字的这个大家庭，能够这个和大家伙儿一起学习，然后有咱们大爱的张总每天带领着我们学习。

和绿十字合作之后，我家的店面是发生了翻天覆地的变化，包括我们的这个家庭经济各方面条件，就是以前和现在是没法儿比的，真的就是自己都觉得，现在挣钱相对以前容易很多了，在以前挣钱，就是自己干，带几个小徒弟，然后是干多少活儿，挣多少钱，挨多少累。

就比如说这个干活儿，干完一个活儿之后挣300块钱，那你可能付出的这个体力，包括这个司机是否认可，是否会承担售后等等方方面面的，真是付出的很多，尤其咱们修理师傅的这个名声，说受尊重就受尊重，说不受尊重一点儿都不受尊重。然后特别脏，特别累，然后有的时候可能车主还不理解，有的时候就会说什么样的话：哎呀，这么贵？怎么怎么样，我上哪哪哪，怎么怎么样，就是老对比这个价格，但是现在不一样了，现在咱们无论是干活儿也好，还是说销售产品也好，就不像以前那么费劲了。现在，和绿十字工程学习，学会了产品销售，像咱们这个产品的质量，咱们大家心里都有数，真对得起车主。那可能我每天在家里带孩子坐在这儿，我沟通几个客户，我就能卖出去货，卖出去货我就能挣钱。如果说按照以前的话，以前我的这个生活方式，我就是坐在家里面带孩子的，送孩子去幼儿园，收入的话大家都知道，也就是千把块钱，但是现在不一样，可能上不封顶了，而且是不累。

像公司给咱们这个方式方法，六脉神剑、行车安全大检查，包括司机的沟通回访，像之前我几乎很少去跟着在那修车，我们之前是没有店面的，就是在大道边。有的时候我就是要是上班的话，就是下班没事儿时，过去溜达溜达，车主的车，我根本就不认识，车型儿啥的我都不认识。但是现在和绿十字合作之后学习的这些经验，包括这些话术，就是每天在群里和我家的这个司机群去分享的话，他们觉得我很专业，有一些问题，问答的都特别懂，特别明白，就觉得我一个老板娘都这么专业，那她会认为咱们的修理师傅更专业，所以他们会特别放心把车交给咱们，甚至是有很多从很远的地方儿配货过来，修车也好，保养也好，这样的车辆有很多，都是通过咱们建立的这个群带动过来的。所以咱们绿十字的模式真的是很好，从我这块儿开始，每天再忙我也一定要跟着学习，我很怕我掉队。

咱们张总每天定时按点的在群里分享，那我们学习的人应该更积极了，是不是授予我们知识的人每天都这么认真，那我们应该加倍的去努力，去学习，那学会了都是我们自己的。其实很简单，只要是公司怎么告诉咱们的，咱们就跟着怎么做，而且咱们不是一个人在做，大家伙儿一起做，所以我觉得这个事儿要是一个人干的话，可能坚持时间不长，但是我们一个团队，大家在一起干，就特别有这个氛围。然后在不断学习的过程当中，结合自己的店面，也会悟出很多道理。就是包括我自己，从今年来讲，和刚开始合作的时候差距很大，现在不光是专业知识，包括服务这些车主等，方方面面肯定是不一样的。就有很多车主到咱们家来说：你看，人家达子两口子，可不像那有的到那个修车的地方，我们这个东北话叫“杵倔横丧的”，就是那意思上你这块儿修车，好像欠你钱似的，但是咱们服务做的非常到位，无论说车修的咋样，就对咱们的这个态度是特别特别的认可。但是我心里知道，如果要是没和绿十字合作的话，可能我也那样儿，不至于说“杵倔横丧的”，但是我也会带搭不理儿的，我也不认识你是谁。而且我会觉得这一个修理行业，我一个女的能干啥呀，也拿不动扳子，我也拎不动风炮，我也干不上啥呀。

但是现在不一样了，现在的话，要是因为疫情我出不去，或者是孩子上不了学，我在家里都可着急了，可希望我能去了。因为店里面来的这些司机、车主，就是全靠我俩配合，然后去跟他们沟通，就是这样的话会好很多，就是会比咱们一个人能够事半功倍。你看有些时候，咱们这个修理师傅，如果要是外面活儿忙不过来的话，达子不可能在屋里就真坐着，你在屋里真坐着的话，活儿都别人干，他们这些司机或者车主也不放心，因为他来咱们这儿是奔着咱们这个手艺，或者是咱这个人来的，但这活儿到这儿了，活儿不是咱们干的，他多多少少他肯定有点儿不放心。如果咱们老板出去干活儿了，但是店面的沟通就空档儿了。其实有的时候沟通之后，卖的货可能比干活儿挣的还多，但是这个角色，几乎在店里，就是我来配合的，我会在这个司机过来之后，先了解是啥情况，有的我都不认识，我不知道他是老板还是司机，我就跟他闲聊天儿，慢慢儿了解，他到底是司机，还是老板，知道他是老板之后，再慢慢儿去了解他的车是什么情况，跑多少公里，他这个车今天过来修啥？这个车公里数是多少，如果修车的话，它是在什么时候保养的，保养后的效果如何，注不注重保养等等，通过和司机去沟通，针对需求，了解这个车况儿，对症下药。

来100个人，咱们不能用一个方法去对待100个人。应该是一个人，一个方法。就是100个人，得有100个服务方式，这样的话才能深入他心，知道他的需求正确推荐。还有就是我觉得信任也很重要，就是你看一般换咱们油品的，或者是使用养护模块的，或者是使用效果好的，大多都是咱们的老客户，为什么老客户你让他用啥他就用啥，他不会觉得这是一个坑。但是要是新来的，你跟他说一堆，就是不要钱给他，他都觉得这个东西我用车上行不行？这个东西，到底儿是不是你说的这样儿。所以我们这个老板娘在，通过车辆信息沟通，打好信任基础，我觉得很重要，就是他们来了之后对咱们产生了信任，就是他花多少钱，他临走了，他可能还跟你说一声儿“谢谢”。

其实车主是最精明的，他们走南闯北走过很多地方，你看他们到年底的时候儿发的那个行程，基本上整个中国都走过，都去过，比咱们眼界广，咱们这就是天天儿守在修理厂，比眼界广的话，人家肯定是见过的多，或者是说上当受骗的这个几率也大，人家也是吃过亏，长见识。包括说可能遇到的修理厂也很多，所以咱们怎样才能做到咱们是他所见过的修理厂当中，做到让他喜欢的，让他最信任的，咱们自己可以想一想。或者是反过来想，咱们要是养车的，上一个店里去，咱们怎么认可这个店面，下次我还来，感到他说的话都是为我好，怎样才能达到他的这个心理想法，我觉得这个是很重要的。

再就是回访也很重要，其实乍一开始，我不会回访。回访问人家啥呀，我自己都心虚，我也不知道我问完了人家要说不好可咋整？那个时候就是自己没自信。但是现在不一样儿了。现在无论模块也好，还是机油也好，我特别大胆的敢回访，直接我就敢问他，我都会做回访，那这样儿的话，我能知道他们用这个产品怎么样，有的时候儿会有误区，就是像咱们柴油增油剂，有的可能这个车费油。那如果咱们没有定期回访的话，万一有误区，他会觉得这产品不行。等人家要是和咱说了不行，咱们再解释也是被动的，但是他还真要是没说这个事儿，就一直埋在他心里了，他会认为你所有东西都不行，他会觉得：这两口子卖我这玩意儿，让我花好几千块，这啥玩意儿，不好使……。但是咱家产品质量咱们自己知道啊，主要是有的司机不知道该咋加，甚至觉得加完这个产品对车有哪些作用，你不讲他都不一定观察到，所以，咱们要提前讲解，提前打预防针和后期的回访是非常非常重要的。

跟大家说一个我这儿的一个案例：这个大哥很实在，有一天我回访他，我说：哥，你柴油增油剂都加完了吗？他说妹子都啥时候儿了，我都加了。他说：我都不敢上你那儿整车去了。我就发了一个捂脸儿的表情，然后问咋的了？他说：我这一去，达子就给我加什么小蓝瓶儿，小绿瓶儿，小黄瓶儿，七彩瓶儿，大哥现在真不挣钱，大哥还等着还车贷，现在活儿都啥样儿了，你大嫂一跟我要钱，我这脑瓜子嗡一下子，都不知道该咋办。以前他要这么跟我说的话，我就感觉我这心里，可过意不去了，你看他都这么难，在咱家还花这老些钱。但是，现在我想法不一样，然后我跟他从头的给他梳理了一下，我说：大哥，首先就是为啥非得让你用，咱们这个车况在这儿了，再一个我们没拿你当外人，你当时说，大哥没钱，你吱声儿啊。他说：妹子，我也知道这是好东西，我用完之后，我也感觉到了，这个东西真挺好，但是真没钱。你看这样的情况，咱要是不回访的话，不知道他是啥想法，那没有解决他顾虑的话，那以后真要是再来了，咱们再给他安排上，他以后可能会不来了。回访完了让他知道，咱让他用这个东西是为他车好，等车严重了，你去修车花的钱更多，那时候儿你再没钱你都得借去，你上哪儿张罗钱去？

还有咱们的这个公益救援，我觉得也很好，这就像咱们张总说的，做这个公益救援就是给咱们自己积德，积福报，真的是这样。就是每发一起公益救援的时候，我都是无论黑天白天，半夜啥时候儿，基本上我能做到24小时给他们救援，说实在的，有的时候儿找不着，我就觉得不甘心。你说他车扔道儿上了多着急啊，得给他想想办法，就是怎么样才能给他找着，或者给他出点儿招儿。其实咱们的这份儿心，车主也好，司机也好，他是能感受到的。在前天，有一个在2年前给我拉了一挂车尿素液的夫妻俩，都跟我妈、我爸岁数差不多了，五十来岁了，就养这么一辆车，很辛苦，正好给咱们送尿素液，他们就觉得我俩挺实在。但他车卸掉货那天就有点儿问题，没在咱家修，后来他车在路上坏了，然后他弟弟车也在路上坏了，联系咱们，第一时间就给他对接救援了，他特别感恩在心。这次车又出现问题了，特意回到咱们家来修，来了就觉得，帮他救援也没收人家钱，还给前后联系，就感觉特别特别好，知道咱是真正的帮助他们。

其实我这块儿有好多都是给他们联系救援结缘的，然后过来上咱们家修车保养。然后这大哥、嫂子，来了就问这个柴油增效剂，拿了四箱柴油增效剂，其实这不就是咱们事儿做到这块儿了，他对咱们有这个信任基础。现在车主不挣钱，他们花一分钱都觉得可心疼、可心疼了。就咱们修理厂自己也有感触，你让他花好几千块钱买咱这个东西，你得让他信为啥能买，人家出于啥目的。所以这个公益救援是非常非常重要的，而且在群里一带动救援的话，他们也是特别愿意听，车坏在哪儿了，什么情况，对接到哪儿了，他觉得：哎呀，这个群主挺厉害，真有本事。就在最早的时候儿，我说全国能够帮助卡友免费联系救援，那大家都不信，我在哪哪哪，你能不能给我联系？就是这样儿的，确实咱们能联系，我跟他说了，我说只要你不出国，发一个位置，告诉我你啥故障，电话给我，就能给你联系上。

咱们也真是这样，确实能给他联系到，并且价格他自己讲，还不收中间费用，一分钱都不收，咱们这个平台就能做到。包括咱们的救援客服，特别敬业，而且发起的每起救援都能够做到跟踪，我一问司机的时候，司机就说：你们救援客服，给我来电话了，那个哎呀，左找一个右找一个，给我找那老些。咱们艾薇儿大姐给联系救援，不管多早，有的救援，早上五点、六点多，大姐都第一时间都给联系了。我知道有的时候儿可能太早了，人家修理厂是没上班儿，不知道大姐是从哪儿给联系的，反正基本上都能给咱对接了。所以，司机也觉得在最需要帮助的时候，就咱们能帮到他，那他能不感谢咱们吗？有的司机都直接给我发红包儿，咱们也没领过，司机就是特别特别感谢。咱不收这个红包儿，司机就更觉得真是公益救援，他会把他身边的朋友都介绍到你这儿来。现在我家的救援，每天都得有两三个电话：你能帮我联系救援吗？我车坏在哪了，也不知道他是谁，不知道是谁介绍的，但是咱们这样给他联系救援，咱家的这个司机群也就越来越壮大了，咱们绿十字的名声也越来越好了。

和家人们分享一下我们是怎么和新客户沟通的：举个例子，这个车要换机油。这是个陌生的车过来换机油，他可能会问，你家都有啥机油？当他说这样的话的时候，不要着急，不要介绍咱们产品有多好，他会很反感，你得先让他知道他之前用的那个东西怎么样，他有没有去观察过，他100%没观察过，他要是观察过他就早就不用了。然后咱们就是可以带着他看，先把油放下来再研究换啥油。他要是觉得咱们这个油贵，就跟他详细的说贵在哪儿了，让他看到对比不一样的地方，把产品价值简单明了说出来，，跟他说车现在的情况，他肯定特别信服。一分价格一分货，不要光看价格，一定要看这个质量。你想要便宜的，我不是没有，但是我为了你这个车着想，我不能坑你，不能害你，不能让你回头儿来找我售后来。

其实我们也没有做的太好，就是跟住公司的脚步，一个人的这个能力是有限的，但是这么多人，包括咱们有经验丰富的领导带着走，那咱为啥不跟住？比如198超级会员，都给咱多大力度支持了。再就是现在的这个双11活动，干燥罐也好，养护模块活动也好，冲锋衣也好，我都整老多了，我感觉这个活动真的是很好，就是咱们白得东西，那咱们得到的这个东西可以根据自己店面的情况送给司机，那司机都可高兴了，难得有这么个机会。

公司给咱们生产的产品好，还给咱们这么多政策，就拿极光灯来讲，我就特别受益。就以前听大家伙儿分享这个灯光，说实在的，我一点儿都不感兴趣，本身我家活儿就挺忙乎的，然后也没有电工。第一次我订了12套，回来之后就一点儿一点儿开始发朋友圈儿，但没想到咱们发完朋友圈儿之后，司机的反响可大了。因为他特别信任你，就是你卖的啥他都愿意买，贵的东西，你就是当时买，你觉得挺心疼，但是你后期用，包括你售后，你会特别省心。便宜的东西，你换完之后，几天就坏了，还耽误用，最后钱也没省下。就是公司有什么新项目，好的活动，新的产品，我们一定要去尝试。咱这个灯光，我要是不整我都后悔死了，这是给咱们多增加了一个新项目。